你可能也有这感觉：课做了一门又一门，每门都录了且上架了，但加起来却没人家一门赚得多。怎么回事呢？

低价课能走量，中端课半死不活，高阶课挂大半年没开单。到这一步，多数人的第一反应是降价。但说真的，问题不在价格。

翻翻课程页就明白，三门课从标题到内容再到卖法各是各的。买低价课的不知道有中端课，买中端课的没听说过高阶服务，高阶课挂那像摆设。

这不是个例。很多做知识付费的人课做了一门又一门，钱却没多赚多少，根子都在这儿：三档课没串成一条路。

一、三档课不是三件商品，是一条用户走的路

很多人做课的第一个误区，就是把每门课当成独立商品来定价、来售卖。但用户买课从来不是一次性决策，他是一步步深入的。

1、用户的需求是分层的

一个人刚接触你，只想花很少的钱试试水，看看你讲的东西靠不靠谱、适不适合自己。等他觉得有用，才愿意掏更多钱学完整方法。

当他学到一定程度，发现老师讲的不错，但自己练还是练不出来，这时候他想要的就不是课了，而是有人带着做。

试试看、认真学、要结果——这是三个完全不同的需求，也对应着三档不同的课。

2、各卖各的会怎么样？

低价课卖得好，人进来了，但你没告诉他下一步去哪，这批人学完就散了，引流等于白引。

中端课挂在那里，没有低价用户往里灌，只能靠自然流量，卖不动很正常。

高阶课更惨，前面两档的用户根本不知道有这东西，就算知道，也没建立起足够的信任，谁敢直接掏一大笔钱？

三档课各卖各的，就是每一档都在单打独斗。

二、低价档：别想着赚钱，先要筛人

低价课的使命从来不是利润，而是把真正对你这个领域感兴趣的人挑出来，顺便让他们认识你、信任你。

1、定价逻辑

低价课的定价，应该是中端课的十分之一——低到用户根本不需要权衡，看到就想付款。

这个价格不是用来覆盖成本的，而是用来降低决策门槛的。用户看到这个价格，心里想的是"反正这么便宜，试试也不亏"，这就对了。

2、内容怎么给

给框架、给认知、给"原来这事我也能做"的信心，但别给完。

很多知识付费老师犯的错是低价课内容太满，恨不得把压箱底的都塞进去，用户学完觉得够了，就不会再关注其他阶段的课程。

但其实，低价课要做到的是让你知道这事能做成，但具体怎么做、做的时候遇到问题怎么办，还得往下学。

3、结尾留个口子

低价课最后一节，别搞总结回顾，自然引出下一步就行。

比如讲完一个基础方法，顺带提一句"这个方法自己练的时候，十个人有八个会卡在哪一步，想绕过去就得有一套完整的训练体系"。

话不用说透，用户自己就会问去哪里学整体系！

三、中端档：利润主力，也是承上启下的腰

中端课是整个结构里最累的一档。它既要接住低价课涌进来的人，把他们变成付费主力，又要为高阶课铺好路，让一部分人看到再往上走还有东西。

1、定价逻辑

中端课一般是低价课的五到十倍，同时是高阶的五分之一到十分之一。

这个区间卡在用户会认真考虑买不买但又不至于肉疼的位置。太低了，用户觉得不值钱；太高了，从低价升上来的人会被劝退。

2、内容怎么给

给方法、给步骤、给一套能照着做的完整体系。

要比低价课内容深，深在有具体操作细节；比高阶课轻，轻在是录播或社群答疑，不是一对一盯着。

中端课要解决的是"我知道该怎么做了"的问题。

3、最容易踩的两个坑

一个是跟低价课内容重复，用户买完发现跟低价买的差不多，不但不会再升，还觉得你坑人。

另一个是太难，用户学了一半跟不上，直接放弃，更不可能买高阶。

中端课的难度要卡在"跳一跳够得着"，让大部分人能学完，学完之后能做出点东西，但又明显感觉到自己做还是不够好。

四、高阶档：卖的不是课，是你陪着他拿到结果

高阶课没人买，十有八九不是因为贵，而是用户看不出贵在哪里。如果高阶课只是中端课的加长版、内容多一点，那用户凭什么多花好几倍的钱？

1、定价逻辑

高阶课可以定在中端课的五到十倍。虽然买的人肯定少，但一个顶十个，利润空间在这儿。

而且，高阶课不需要走量，它需要的是精准——只服务那些真正想要结果、也愿意为结果付费的人。

2、到底卖什么

不是更多的视频，不是更厚的讲义。是一对一指导、是陪跑、是深度社群里的随时答疑、是资源对接、是个性化的方案调整。

说白了，卖的是有人带着做，做错了有人纠正，做不下去有人推一把。课只是载体，服务才是核心。

3、怎么让中端用户愿意升

别靠推销，靠中端课学完之后自然暴露的痛点。

用户学完完整方法自己动手做，做着做着发现道理都懂但做不到位、没人反馈不知道做得对不对。这时候你再告诉他有个陪跑营，他自己就会心动。

需求是被实践暴露出来的，不是被销售说出来的。

五、三档怎么串起来：每一档的结尾都要指向下一档

搭三档课程结构最关键的一步，不是每一档单独做多好，而是档与档之间有没有自然的衔接。用户从低价走到中端，从中端走到高阶，应该像上楼梯一样，每一步都顺理成章。

1、三个维度同时递进

内容上，从认知到方法到结果；服务上，从自助学习到社群答疑到一对一陪跑；结果上，从"知道了"到"会做了"到"做成了"。三个维度一起往上走，用户才会觉得每多花一分钱，都多拿到一分东西。

2、一个典型的路径

体验课让用户知道"这事我能做"，系统课让用户学会"具体怎么做"，陪跑营让用户在有人带的情况下"真正做出来"。三档课讲的其实是同一件事的不同阶段，不是三个不相干的产品。

3、最后留个自检

问自己一个问题：你的低价课用户，学完之后知道下一步该去哪吗？如果不知道，三档结构就还没搭起来。

做知识付费课程这件事，很多人以为拼的是某一门课能不能成为爆款。其实真正赚钱的结构，从来不是靠一门爆款，而是靠一条能让用户持续往上走的路。

低价把人引进来，中端把钱赚到手，高阶把利润做厚——三档串成一条路，用户自己会往前走。各卖各的，每一门都是在孤军奋战。